「免費」的意味
記得在看《洞悉價格背後的心理戰》 （Priceless: The Myth of Fair Value）這本書時，看到一個關於免費的小故事，想在這邊分享一下。
朱古力的故事：
有研究人員在一個商場內擺攤，以優惠價錢售賣兩種朱古力，每位經過的顧客限購一粒。
兩種朱古力分別是：
- 平價版 Hershey Kiss，售價為US$0.01（原價約US$0.05）
- 高級版 Lindt Truffles，售價為US$0.15（原價約US$0.30）
一段時間後，研究人員統計賣出的朱古力，發現73%的顧客選擇了高級版 Lindt Truffles。
其後，研究人員將朱古力的售價降低。
更改為：
- 平價版 Hershey Kiss，售價為免費US$0.00 （原價約US$0.05）
- 高級版 Lindt Truffles，售價為US$0.14（原價約US$0.30）
按照兩種朱古力的售價同樣降低US$0.01，銷售比例理應相同。
但研究人員發現，這次只有39%的顧客選擇了高級版 Lindt Truffles。
這個分別背後的原因，研究人員認為是確定性效應所導致，即顧客厭惡風險的心理作祟。
風險如何影響決策
在消費者進行購買時，需要付出代價以換取相應產品和服務，而金錢是其中的主要代價。
在消費者立場：
當產品價值 大於> 代價$ ＝ 有利
當產品價值 小於< 代價$ ＝ 損失
由於消費者不確定產品價值是否大於代價$，有一定可能性會導致損失，這種不確定性即為風險所在。
然而，當消費者不用付出任何金錢代價而獲得某產品和服務的時候，即代價$ 為0。
由於消費者確認產品價值必定大於0，因此：
產品價值 必然大於> 代價$ ＝ 有利
故此，「免費」意味著沒有代價、沒有風險、必然得益。
常見的「免費」應用方法
比起追求潛在回報，人類更傾向回避風險。
因此，商家可以考慮在銷售的時候，利用「免費」的模式來降低顧客的購物風險和心理壓力。
可以嘗試提供不同方式，如：
- 免費送貨
- 免費退換保障
- 免貴登記
- 免費試用
透過減少顧客所需要付出的代價，以及降低他們的心理負擔，以增加他們的購買意欲。
總結
- 消費者對免費沒有抵抗力
- 免費意味沒有風險和肯定得益
- 比起追求（可能的）潛在回報，人類更傾向（必然的）回避風險
- 免費可以降低他們的心理負擔，以增加他們的購買意欲
